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Marketing, Vertrieb und Distribution

von Helm, Roland; Mauroner, Oliver; Steiner, Michael Fach: Betriebswirtschaftslehre;

Unternehmenserfolg braucht das Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb und Distribution. Das Strategische Industriegütermarketing sowie die Gestaltung und Struktur von Absatzkanälen stehen deshalb im Zentrum dieses Buches.

Weitere Themen sind die Zusammenarbeit von Hersteller und Handel, die Sortimentsgestaltung und die Vorteile einer Multi-Channel-Strategie.
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Details
ISBN 9783825241988
UTB-Titelnummer 4198
Auflagennr. 1. Aufl.
Erscheinungsjahr 2015
Erscheinungsdatum 20.05.2015
Einband Kartoniert
Formate UTB S (12 x 18,5 cm)
Originalverlag UVK Lucius
Umfang 273 S., 53 Abb., 16 Tab.
Inhalt
Vorwort 5
1. Marketing im Spannungsfeld von Vertrieb und Distribution 11
2. Marketing 15
2.1 Marketing als Pendant zur betrieblichen Wertschöpfung 15
2.1.1 Marketing: mehr als Vertrieb und Werbung? 15
2.1.2 Marketing als absatzmarktorientierte Planung und Steuerung von Unternehmen 18
2.2 Phasen der Marktorientierung und Marktbearbeitung 24
2.2.1 Schaffung neuer Märkte 24
2.2.2 Ausweitung des Marktes 27
2.2.3 Sicherung des bisherigen Markterfolgs 29
2.3 Strategisches Marketing auf Ebene des Unternehmens 31
2.3.1 Zum Ablauf der Planung im Marketing 32
2.3.2 Determinierung des Leistungsangebots des Unternehmens 36
2.3.3 Art des Wettbewerbsvorteils 52
2.3.4 Kennzeichen eines erfolgreichen Marketing im Management von Unternehmen 63
2.4 Informationsbasierte Entscheidungen im Marketing 69
2.5 Intuitive versus analytische Entscheidungsfindung 73
2.6 Marketing auf Ebene der Produkt- und Leistungsebene 79
2.6.1 Produkt- und Leistungspolitik 80
2.6.2 Preis- und Konditionenpolitik 88
2.6.3 Kommunikationspolitik 100
2.6.4 Distribution und Vertrieb 110
3. Vertrieb im B2B-Marketing 115
3.1 Bedeutung des Vertriebs im Industriegütergeschäft 115
3.1.1 Vertrieb und Vertriebsmanagement als Wettbewerbsfaktoren 115
3.1.2 Begrifflichkeit und Inhalt des Industriegütermarketing 118
3.1.3 Aufgaben von Vertrieb und Vertriebsmanagement 121
3.2 Vertriebsstrategie 125
3.2.1 Anforderungen an die Vertriebsstrategie und deren Ausgestaltung 125
3.2.2 Vertrieb und Lebenszyklusphasen von Kundenbeziehungen 128
3.3 Vertriebsorganisation 130
3.3.1 Stellung und Organisation des Vertriebs in Unternehmen 130
3.3.2 Spezialisierung des Vertriebs 134
3.3.3 Integration der Vertriebs- und Absatzkanäle: Direkter versus indirekter Vertrieb 139
3.3.4 Organisation des Außendienstes: interne versus externe Vertriebskanäle 141
3.3.5 Kombination unterschiedlicher Vertriebsformen 147
3.3.6 Kundendienst und Key-Account-Management 150
3.3.7 Elektronischer Vertrieb, E-Procurement und E-Business 155
3.4 Vertriebsplanung, -controlling und –management 158
3.4.1 Planung der Vertriebsaktivitäten 158
3.4.2 Vertriebscontrolling 174
3.4.3 Management des Außendienstes 184
3.5 Verhandlungen und Verhandlungsmanagement/persönlicher Verkauf 188
3.5.1 Verhandlungsführung und Vertriebsteams 189
3.5.2 Verhandlungsinhalte 193
3.5.3 Preis- und Finanzierungsaspekte im Vertrieb 195
3.6 Internationaler Vertrieb 197
3.6.1 Auswahl und Bearbeitung internationaler Märkte 197
3.6.2 Internationale Markteintritts- und Marktbearbeitungsstrategien 205
3.6.3 Institutioneller internationaler Markteintritt 211
3.6.4 Finanzierungsaspekte im internationalen Vertrieb 216
4. Distribution und Handel 221
4.1 Bedeutung der Distribution im Konsumgütergeschäft 221
4.2 Distribution aus Herstellerperspektive 222
4.2.1 Gestaltung der Struktur des Absatzkanals 223
4.2.2 Motivation der Handelspartner 237
4.2.3 Gestaltung der Kooperation zwischen Hersteller und Handel 239
4.3 Distribution aus Handelsperspektive 242
4.3.1 Sortimentsgestaltung 242
4.3.2 Optimierungsansätze der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Händler 247
4.3.3 Multi-Channel Strategie 251
Literatur 257
Index 269
Pressestimmen
Aus: ekz-Publikation – Kathrin Schwärzel – Juli 2015
Das Lehrbuch richtet sich an fortgeschrittene Studierende der Wirtschaftswissenschaften sowie wissenschaftlich interessierte Praktiker, die sich auf der Basis des strategischen und operativen Marketings vertieft mit der Distributionspolitik auf Konsumgütermärkten einerseits und der Vertriebspolitik auf Industriegütermärkten andererseits befassen möchten. […]

Autoreninfo

Helm, Roland

Prof. Dr. Roland Helm ist Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaft an der Universität Regensburg.
Zur Homepage des Autors

Mauroner, Oliver

Professor Dr. Oliver Mauroner lehrt im Fachbereich Wirtschaft an der Hochschule Mainz.

Steiner, Michael

Prof. Dr. Michael Steiner lehr am Institut für Marketing der Universität Münster.

Weitere Titel von Helm, Roland; Mauroner, Oliver; Steiner, Michael

Leserbewertungen

Bewertungen

Ausführlicher Einblick in die verschiedenen Bereiche des Marketing

Bewertung

Kundenmeinung von Steffen Härer

Dieses Buch bietet weitreichende Einblicke in die verschiedenen Bereiche des Marketing. Es werden sehr gut das Marketing an sich, sowie die spezifischen Bereiche des Marketing-Mix erläutert. Der Schwerpunkt liegt allerdings auf dem B2B-Vertrieb. Dieser wird ausführlich anhand von Konsum- und Industriegütermärkten vertieft. Sehr gut ist außerdem, dass die internationalen Aspekte des Vertriebs veranschaulicht werden. Das Buch eignet sich sehr gut zum Anfertigen einer Abschlussarbeit, für diejenigen, die in diesen Bereichen schreiben wollen.
Da sich dieses Buch auf die genannten Bereiche spezialisiert, erfüllt es voll und ganz seinen Zweck und kann von meiner Seite aus uneingeschränkt empfohlen werden. Wer allerdings eine allgemeine Marketingbibel sucht, ist hier falsch.

Positiv überrascht

Bewertung

Kundenmeinung von Fabienne Bruns

Die Frage ist ja, was man erwartet. Und ich habe eine klare Struktur, teilweise oberflächliche Sichtweisen und reine Theorie erwartet.
Das Buch bietet sogar mehr-durch Beispiele gestützt werden Zusammenhänge deutlich und teilweise werden neue Sichtweisen deutlich. Überrascht hat mich vor allem der B2B Teil, mein Studium (industrielles Dienstleistungsmanagement) ist darauf ausgelegt, wobei leider wenig Literatur weiter helfen kann.

Sehr gut geeignetes Buch, um sich einen Überblick über die Themen zu verschaffen!

Bewertung

Kundenmeinung von Anja

Meiner Meinung nach ist dieses Buch besonders gut für BWL Studierende im Dritten/ Vierten Semester geeignet, so ist es in meinem Studium an einer Hochschule in Sachsen-Anhalt.
Es gibt einen umfangreichen Überblick und kann vorlesungsbegleitend eingesetzt werden, um den Lernstoff zu strukturieren.
Die Darstellung entspricht der eines typischen Lehrbuches mit einigen Abbildungen. Der Vertriebsteil ist ausschließlich auf das B2B Marketing ausgelegt. Für Studenten, die ihre Bachelor- oder Masterarbeit über eines dieser Themen schreiben möchten, und auf Themenfindung sind, kann das Buch sehr dienlich sein.

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